сегодня начал работу с Артемом, фотографом из Екатеринбурга. я спросил какой у него запрос. он говорит: "много снимаю простых съемок для wb, выгораю. как мне выйти на крупные проекты?"

в середине нашего первого созвона вижу, что слова и желания не сходятся. в итоге раскапываем следующее: на самом деле Артем кайфует от потоковых простых съемок у стенки для wb, и никакие проекты с огромной ответственностью ему сейчас не нужны. при этом ему не нравится не уважительное отношение некоторых клиентов к нему на площадке. и это портит все настолько в жизни, что даже классные клиенты не радуют. 

дошло до того, что он начал думать о смене жанра съемки. и это из-за каких-то пары балбесов, которые считают, что можно не кормить команду, которая работает смену в 9 часов.

напротив каждого клиента Артем прямо на звонке ставил 3 метки: +, хз, -.

к следующему созвону у него одна из задач обзвонить тех, кто хз и -. понять, кого оставляет, с кем завершает работу.

Артем пришел на созвон с таким серьезно-печальным лицом, а ушел такой счастливый, будто не ему сейчас сливать клиентов.

присмотритесь к тому, что у вас происходит внимательно. очень возможно, что проблема вообще не там, где вы ее ищете. и вы пытаетесь изменить то, что изменений не требует.

как выглядит плотный график фотографа в регионе, на примере Артема. 

сейчас у него 7 постоянных клиентов, и каждый месяц в среднем приходит 2 новых клиента на разовые съемки.

для постоянников он делает 2 съемки в месяц. иногда 3, когда большие праздники, как сейчас Новый год, например, и бренды выпускают дополнительные дропы одежды.

выходит стабильно 16 съемок в месяц.

за съемку он берет 17 000р, чистыми выходит 13 000р. 
итого выручка 272 000р, чистая прибыль 208 000р в месяц на простых съемках для wb. 

факты об Артеме:
– нет творческого портфолио вообще
– 26 лет живет в Екатеринбурге
– в фотографии 6 лет
– нет опыта продаж, но и выбора не продавать тоже нет

Артем звезд с неба не хватает, работает много, понимает, что не все и не сразу. короче, красавчик.

за съемку в Екатеринбурге Артем берет 17.000р, чистыми выходит 13.000р. снимает простые каталоги/лукбуки у белой стенки для вб.

17.000р за 5 часов, то есть 3400р/час.
важно: меньше 5 часов проекты не берет. отказывает.

постоянные расходы 4000р:
– 1500р в среднем такси на съемку и обратно;
– 2500р ретушер (потоковая ретушь 20 фотографий).

сразу на созвоне вскрылись не учтенные расходы, например, облачное хранилище, ssd диски, подписка на фотошоп, да и амортизация техники тоже не заложена.

в работе с Артемом я увидел 2 причины, почему у него такая низкая цена на съемку:
1. страх поставить чек выше. боится, что клиент уйдет.
2. не повышал чек, пока не настанет полная загрузка. говорит, что сейчас можно добавить еще съемок 5 в месяц. короче, псих классический.

что думаю я насчет текущей цены Артема: да, ее однозначно нужно повышать. сейчас она по низу рынка. но он интуитивно все делал верно. медленно, но верно. за 6 лет в профессии таким подходом он дошел до 200к в месяц. для вб снимает 3 года. до этого снимал все подряд.

с Артемом цены мы аккуратно пересмотрим (готовься). расскажу как, что делаем и какой результат.

в этом году ко мне в работу часто приходили ребята, которые ничего не зарабатывали на фотографии, с запросом "хочу 300к/500к в месяц". иногда такой запрос даже удается реализовать, но как только ребята выходят из совместной работы, случается дикий откат. просто потому что самостоятельно это сделать не так легко, хоть уже и понятно как.

умение ставить реальную задачу с учетом существующих вводных – это ценнейший навык. ставьте себе задачу, которая будоражит, но при этом ощущается как реальная, выполнимая. тогда у вас будет меньше качелей и стабильный рост из года в год.

ключевая задача с Артемом на 2 месяца: вырастить чистые деньги на 33%, то есть чтобы 208.000р превратились в 277.000р в месяц.

диалог был такой:
– Евгений, хочу х2 за 2 месяца
– Артем, с тем, что у тебя есть сейчас, это не реально
– а что реально?
– оптимизировать то, что есть, и добавить 30%, при условии, что ты делаешь все, что я скажу, даже если в моменте не понимаешь зачем
– Евгений, по рукам. давай только не 30%, а 33%, мне нравится это Иисусье число

в конце первого звонка я успел просмотреть текущие расходы по последним проектам Артема (посмотрел бы больше, будь у него таблица с расходами). 

первое, что мне бросилось в глаза – это стоимость логистики. оказалось, на каждый проект Артем ездит на такси Комфорт+, а иногда, чтобы себя порадовать после съемки, заказывает Бизнес. на мой вопрос "а не жирно ли это для твоего эконом сегмента съемок?". Артем задумался.

в жизни вы можете заказывать хоть майбах. но когда речь о продукте, задача оптимизировать его, учитывая ваш ценовой сегмент. в итоге Артем сам сказал: "на съемки теперь гоняю на такси Эконом". а это 32 поездки дешевле на 300р (будет точную цифру считать, уверен там больше), то есть + 9600р в месяц, 115.200р в год, просто на одном действии в оптимизации продукта.

вроде кажется мелочь, но еще пару таких действий, и будет +30к в месяц, с тем же объемом работы.

к следующему созвону (послезавтра) Артем подготовит все цифры за полгода. уверен, там есть с чем поработать.

утром написал Артем. цитата:

"Евгений, приветствую! Я вчера когда читал твои посты про себя, меня накрыло такое волнение, которого я не испытывал со школы. Я понял что сейчас наконец жизнь начнет меняться туда куда я хочу. И чтобы сообщения обо мне были мощщнее), я с 6 утра делаю таблицу расходов на завтра. Со всех съемок за год и я уже в ахуе. Теперь сам в цифрах вижу что ты мне вчера сказал. Это пиздец))) Спасибо! Это сообщение тоже можно опубликовать если захочешь)"

публикую. у нас с Артемом еще 7 консультаций впереди. еще 7 серий сериала для вас, как минимум. посмотрим к чему придет главный герой, как будет страдать и радоваться победам. или только страдать.

один из интересных фактов про Артема в том, что у него в портфолио вообще нет творческих съемок. ни одной. на сайте и в соц сетях все съемки либо на белой стене, либо на циклораме. он 3 года снимает для wb, до этого снимал все подряд: частные съемки, свадьбы, корпоративы. 

почему он решил перейти в съемку одежды?
этот ответ меня очень порадовал, поскольку я эту мысль проталкиваю в народ давно: дело в постоянных клиентах. частники приходят пару раз в год и когда ребенок родился. свадьбы – каждый раз новый клиент, пока не развелись. а в одежде, как минимум 4 коллекции в год, но на деле 2-4 съемки в месяц. особенно пока бренд малый/средний. и вот ты один раз зарекомендовал себя и ltv клиента улетает в космос.

как Артем перешел в нишу работы с брендами?
за полгода. сначала начал отказывать всему, что просто не нравилось. просел в доходе. грустил, но делал. одновременно предложил знакомым, кто торгует на wb (а такие сейчас видимо у каждого есть), сделать для них съемку. без портфолио и сразу за деньги. хоть и минимальные. нашлись те, кто согласился. и они, кстати, до сих пор его постоянный клиент.

полгода снимал очень дешево, чтобы разобраться как снимать под маркетплейсы, и что нужно клиенту на самом деле. через полгода поставил новый чек на работу, который до сегодняшнего дня практически не изменился. через 8 месяцев вышел на 100.000р в месяц. столько же было, когда он снимал все подряд.

в жизни каждого человека нет лучшего момента, чем сейчас. 

выбор для лучшего момента бывает разве что в истории, когда постфактум можно проанализировать, сравнить и сказать: "вот тогда было идеально". а в реальной жизни есть только сейчас. 

что мне нравится в Артеме, он эту идею давно понял: захотел сменить направление, оно же его главное дело в жизни – ок, начинаю сегодня.

"я будто спал и теперь проснулся", – это первые слова Артема на консультации сегодня.

Артем на первом созвоне убеждал меня (себя), что у него отличная цена за работу, поскольку клиенту она нравится (еще бы), а ему подходит. в таких случаях я редко пытаюсь переубедить – это долго и результат в итоге для человека выглядит навязанным.

первой задачей для Артема ко второму созвону было связаться с 20 фотографами, кто также в нише съемок для wb. узнать сколько они берут и вообще детали работы. оказалось (для Артема), что средний чек по городу Екатеринбургу в 2 раза выше. то есть, если прямо сейчас стоимость работы Артема увеличиваем в 2 раза, и получаем 6800р/час вместо 3400р/час, это все равно будет просто средняя цена.

Артем в шоке. я рад, что он сам эту информацию добыл. работать с ценой дальше будет проще, поскольку теперь Артем понимает, где он находится относительно рынка. а когда ты это сам понимаешь, а не просто где-то что-то услышал, у тебя начинает исчезать страх повышать ценник. ты знаешь кто конкретно прямо сейчас берет за ту же работу больше денег, чем ты, и насколько больше.

если вы сейчас не понимаете какая стоимость будет "ок" за вашу работу, короткий план для вас:
1. находите 20+ специалистов в вашем городе, в той же нише. их уровень должен быть чуть выше вашего;
2. связываетесь с ними (предлог найдете), и узнаете сколько денег и за что они берут;
3. подбиваете все в одну таблицу и получаете средний чек на вашу работу прямо сейчас в вашем городе.

те, кто не чувствует рынок в своем городе, всегда летают где-то в облаках и уверены, что вот-вот все попрет. с чего вдруг?

даже если вы работаете исключительно на тонких энергиях, помогите им – проведите хотя бы базовый анализ.

второй задачей Артема было подбить таблицу расходов по всем проектам за последние полгода. он сделал за год. 

выше я уже говорил, что просто на оптимизации логистики, Артем в месяц допом может получать чистыми 9600р. фактически же это число превратилось в 15.600р.

откуда? на деле оказалось, что бизнес тариф такси заказывался сильно чаще, чем Артем о нем думал. и каждый раз эта поездка шлифовалась вкуснейшим кофе с разными кондитерскими изысками. 

это 187.200р по году.

Артем сказал: "совсем кофе с булкой не уберу, но в эконом такси на работу уже точно пересел". жму руку. обычно творческим людям эти решения сложно даются, и мелкие удовольствия стоят превыше здравого смысла.

еще нашли как оптимизировать 3000р в месяц на неочевидных профессиональных вещах.

за 2 дня работы с Артемом, я помог ему нашаманить +18к ежемесячно. не снимая дополнительных съемок. если учитывать, что сейчас он берет 17к за съемку, то это приятный прирост.

начало хорошее.

Артем из тех, кто старается. все поставленные задачи он выполнил в большем объеме, чем мы договорились.

к третьему созвону, через 2 дня, у него снова 3 задачи. есть одна основная, и он ее кошмар как боится. опишу ее здесь, чтобы ты, Артем, не слился. 

поскольку наша ключевая задача прирастить 33% чистых денег до Нг, делать он будет следующее:

сейчас он берет за 5 часов съемки 17.000р (3400р/час), что ниже среднего в 2 раза. первое что делаем – повышаем стоимость работы. повышать будем в 2 этапа: сейчас и после Нового года. 
сейчас для постоянных клиентов Артем повысит чек на безопасные 500р/час. то есть час работы будет 3900р, а вся съемка 19.500р. почему так мало? да просто Артем пока сильно боится, что все откажут и убегут от него. поэтому чуть-чуть добавляем, чтобы он понял, что все клиенты останутся и даже сопротивляться не будут. а после Нг добавит еще. это время, когда мы ожидаем, что цены на все вырастут.

а вот новым клиентам с этого момента будет предлагаться сразу новая цена: 7800р/час и 9900р/час. то есть 39.000р и 49.500р соответственно. здесь на звонке Артем перестал дышать, но в итоге сказал, что сделает.

Артем поборол страх.

после второго созвона, он ушел с основной задачей поднять чек для постоянных клиентов на 500р за час, а новым предлагать (если такие за 2 дня будут) 7800р/час и 9900р/час.

у Артема 7 постоянных клиентов. всего 16 съемок в месяц. сначала он написал о новой цене двоим и ... они ответили "ок". как и ожидалось, не задавая вопросов и не раздумывая. потому что цена за то, что Артем сейчас делает для них, низкая. 

это дало Артему решимости, как он говорит, и остальным пяти клиентам он предложил цену выше на 1000р за час. и тоже все согласились. никто не спросил, почему цена повышается.

имеем следующее:
было: 17.000р за 5 часов съемки
стало 22.000р за 5 часов съемки

было 272.000р в месяц
стало 352.000р в месяц

то есть +80.000р в месяц с этого момента. и это без учета новой цены для новых клиентов. Артем, ты молодец.

один из вопросов, которые Артем мне сегодня задал: "почему я сам всего этого не сделал, до начала работы с тобой?" в этом один из плюсов личной работы. мы очень часто не видим простых решений, которые прямо под носом. моя задача это найти и подсветить. со стороны всегда все проще.

поскольку поставленную задачу в +33% к чистому доходу, мы практически закрыли за 3 созвона, на следующие 5 консультаций, Артем загорелся новой целью: найти один новый канал трафика, который будет давать новых клиентов.

у меня есть подходящая ему идея. я ему сегодня ее рассказал. она ему не понравилась. но он ее, как и в тот раз, снова сделает. Артем ушел в работу на неделю.

предложил Артему найти в Екатеринбурге встречи/бизнес завтраки/конференции для селлеров на wb, купить билет и сходить.

во-первых, это просто полезно лучше узнать своего клиента.
во-вторых, это место, где каждый человек – потенциальный клиент Артема. лучше не придумать.

сегодня мне Артем написал, что уже нашел 2 встречи, и купил участие. причем участие стоит пару тысяч рублей. на следующей консультации уже будут первые результаты.

его цель на встречах: обменяться личными контактами со всеми участниками, и дать понять, чем он может быть им полезен.

если вам нужны клиенты, найдите мероприятия в вашей сфере, на которые они ходят, и тоже сходите. если у вас хороший продукт, там вы найдете заказы.

еще помните Артема, с которым я сейчас работаю в формате индивидуальных консультаций?

на последней консультации поставили с ним задачу найти новый источник трафика, который будет давать работу. я предложил ему купить участие во встречах для селлеров wb.

Артем за 13 дней сходил на 2 бизнес-завтрака и вписался на онлайн мероприятие. онлайн прошел без выхлопа, он не понял как там вытащить контакты. а вот живые встречи прошли очень хорошо:

на первой встрече было 15 человек, Артем познакомился с каждым, и 1 человек заказал съемку на 10 позиций.

на второй встрече было 9 человек, сейчас есть 1 заказ, и все идет к тому, что будет еще 1 или 2 клиента.

вывод такой:
– онлайн мероприятия Артем будет еще пробовать. придумываем способы, как оттуда получать клиентов на съемки. сосредоточились на онлайн чате во время эфира;
– а вот живые встречи сразу дали результат. на текущий момент с 1 мероприятия появляется 1 клиент.

Артема сначала расстроило онлайн мероприятие, а потом сильно обрадовали живые встречи. он доволен, что результат есть сразу, хоть и такой формат работы в холодную, ему дается не легко. но результат в виде клиентов перекрывает неудобства.

новый источник трафика найден. Артем, жму руку, что не побоялся.